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华为企业蛋糕是如何做大的

来源:网络整理 编辑:唐宇 时间:2019-05-21
导读: 行业数字化市场里不崇尚个人英雄主义,得伙伴者得生态,得生态者得天下 中国最大的科技公司华为,2018年总营收

  行业数字化市场里不崇尚个人英雄主义,得伙伴者得生态,得生态者得天下

  中国最大的科技公司华为,2018年总营收首次突破1000亿美元,这是这家公司创立历史上的一个里程碑。2017年,全球只有9个国家拥有千亿美元公司,这些公司分布在汽车、金融、能源等领域,科技类公司很少,较为著名的是韩国的三星和中国台湾地区的鸿海科技。

  根据华为2018年报数据,这1000亿美元的总营收中,三大主营业务(运营商、消费者、企业)中的企业业务(企业BG)总营收突破100亿美元,约占华为总盘子的十分之一。由于华为2011年才正式切入该市场,这一成绩也算可圈可点——相当于八年达到40%的年复合增长率,华为在该领域远超浪潮信息(000977)、曙光、联想等其他本土竞争对手。

  更为细致的一个数据是,这个业务线在中国区的总营收超过了500亿元人民币。

  华为企业BG的主营业务是利用最新技术帮助政企行业数字化转型。鉴于行业数字化转型升级市场空间广阔,华为内部对这块市场一直重视,其未来增长空间也备受内外关注。

  业绩之外,人们更加关心八年间华为如何在该市场站稳脚跟并初步获得领先优势,接下来又如何在选手越来越多的行业数字化赛道上维持优势?

  华为企业BG中国区总裁蔡英华接受专访时说:“这块‘大蛋糕’并非华为单打独斗的结果,而是与上万家合作伙伴共同奋斗的成绩。”

  蔡英华称,上万家公司正在和华为一起享受成功果实。

  2018年,华为企业BG中国区有两家合作伙伴销售业绩超过100亿元,105家超过1亿元,840家超过1000万元。并且,2018年华为云伙伴数量增长近1倍,开发者数量增长了20倍,在线付费用户数增长了15倍。

  换言之,华为企业BG中国区的销售业绩中有约90%是通过合作伙伴卖到政企客户手中。

  这并非华为的独门武器,而是企业ICT市场的游戏规则。政企市场遍布各行各业,客户需求千差万别,做大做深市场的关键是依靠销售、解决方案、服务、投融资、人才生态等各种合作伙伴。正因如此,“合作共赢”是该领域玩家们最常挂在嘴边的词。

  但真正能将共赢做到实质的公司少之又少。有人将华为在这个市场的成功总结为典型的“华为式成功”——在全新赛道上凭借足够的战略耐性、强大的研发投入和强大的执行力上演“后来者居上”。

  但结合近十年技术和行业发展史来看,这更像是一个“天时地利人和”的故事。“天时”,指云计算推动ICT从封闭、昂贵的系统向开放且相对廉价的系统转型,一大批研发开放通用ICT设备的公司顺势而生;“地利”,华为、浪潮、联想等中国ICT公司在本土市场迎来越来越多的机会;“人和”,指企业ICT市场的成功注定来自“合作共赢”。

  整体来讲,华为企业BG目前总体规模虽远不及运营商业务和消费者业务,但其产品线齐全,既包括服务器、存储、网络等传统ICT产品,也包括企业通信、企业无线等其他产品,甚至还包括云产品。如果对标各领域龙头公司,华为企业BG在每项政企业务中都远未触及行业“天花板”。

  此外,行业数字化市场空间巨大。第三方市场调研公司IDC数据显示,未来两年,全球与数字化转型相关的ICT支出将增长42%,67%的CEO们将数字化定为公司核心战略,61%的CEO计划2019年增加ICT投资。

  基于以上原因,有接受采访的行业人士认为,华为企业BG的蛋糕还在快速做大,但挑战也随之而来:“能不能继续团结更大范围的合作伙伴抵达行业深处,锻造出能够协助政企客户数字化转型的能力,可能是最考验华为的。”

  400拓荒客

  华为究竟做了什么,能在八年间聚集超过万家合作伙伴?此时回顾一段历史很有必要。

  2011年,华为企业BG成立,当年即启动生态建设计划。头两年,可谓是华为搭建生态的拓荒期。蔡英华回忆,当时除了拥有运营商市场直销的经验,华为在政企行业市场没有任何资源和能力,“我们最主要的工作就是打消渠道商的顾虑,希望撬动千军万马,一同拓展市场”。

  “华为刚开始做企业业务时口碑不太好,做着做着就把合作伙伴甩掉自己上,当时还有人担心华为是不是真的想做这个事。”一位与华为合作超过十年的渠道商负责人说。

  华为决策层其实清楚这些问题。2010年,华为创始人任正非在内部告诫,希望华为不要做“黑寡妇”(一种交配后雌性会吃掉雄性的毒蜘蛛),要开放、合作、实现共赢,多把困难留给自己,多把利益让给别人。

责任编辑:唐宇
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